В идеале: Товар + Продавец = Транзакция. Кажется, никакой психологии здесь нет. Есть много историй о том, как кто-то построил свою квартиру и сразу ее продал, а у другого ожидание сделки могло затянуться на месяцы и годы. Ходят, смотрят, торгуются, а потом.. не берут. Это не только вопрос цены и других внешних условий. Что касается психологии. В конце концов, у продавца есть информация, что он выставлен на продажу, поэтому люди могут прийти и заинтересоваться, но сделка не состоится, потому что внутренняя подготовка еще не полностью сформирована. Активно включать психологию в темы продаж я начал исходя из собственного опыта — мне досталась квартира по наследству. В связи с удаленностью от родного города, я решил приобрести жилплощадь в своем доме через его продажу. Я все обсудил с агентом по недвижимости и назначил правильную цену. Затем наступило затишье, которое длилось почти шесть месяцев. Люди просто видели рекламу. — спросили они, но голоса их были слабы.
После 7 месяцев молчания я начал размышлять о факторах, которые способствовали замедлению продаж и о том, что это проблема не покупателя, а моя собственная. Когда я смог увидеть внутри себя причины, сдерживающие продажу, произошла выгодная для меня сделка: в течение следующих двух месяцев я продал квартиру и приобрел новую. Это был замечательный опыт, который привел ко многим замечательным открытиям. Сегодня, как психолог, я помогаю другим совершать важные и дорогостоящие покупки. Итак, вот мои основные выводы о том, что замедляет продажи и что с этим делать:
– Когда мы имеем дело с большими вещами (квартирами, загородными домами, автомобилями, украшениями), мы всегда выделяем эти вещи не как предметы, а как отдельные воспоминания, связанные с ними.
История: Мой друг узнал, что я изучаю эту тему, и попросил помочь продать машину, но безуспешно. Оказалось, что машина, которую он продавал, была ему очень дорога, поскольку несколько лет назад он и его девушка провели в ней несколько незабываемых свиданий. Девушка не была в его жизни, но эти дорогие свидания сдерживали продажу. Мы выяснили почему. Воспоминания были настолько сильными и приятными, что после разговора он решил отказаться от попыток продать машину и просто оставить ее в своем гараже. В данном случае, как сказал мой друг, у него «получила ясность и это было самое главное». Может быть, если бы нам нужно было вложить деньги от продажи в новую машину, мы бы как-то решили проблему, но человек смог купить новую машину для своей семьи, не продавая старую.
Что касается моей истории, то в квартире было много вещей, которые напоминали мне о моей связи с семьей отца, старые вещи, которыми дорожила бабушка, пейзажи, вид из окна. В голове я хочу новых современных вещей, но в душе они мне дороги.
Как изменить: Каким-то образом сохранить память. Например, взять что-то или несколько вещей, сделать серию фотографий, пожить в этой комнате, мысленно попрощаться и искренне поблагодарить, устно или например в письме.
– Комментарии важных людей могут замедлить продажи. История: Моя клиентка хотела продать виллу своего дедушки, но в течение трех месяцев прогресса не было. Она начала думать, что современным людям не нужны виллы. Мы решили выяснить, почему торг прошел не очень хорошо. Оказывается, когда мой дедушка был стар и завещал внучке виллу, он любил приходить сюда, осматривать ее и делать замечания, типа: “Здесь есть яблоня. Ее посадили в 1970 году. Помню, в родник, они с братом строили ее вместе. Поднимитесь на крышу, сделайте клумбу и принесите этот саженец, вы, конечно, все это продадите, а теперь вилла не нравится молодому человеку… «Эта беда любимого дедушки препятствовала продаже. Да и вилла не нужна, не хочу разочаровывать дедушку.
Я подсознательно уловил слова дедушки. Здесь труд помогает сохранить наследие, семейное богатство, и сделать это могут не только внуки. Клиентка переезжает в другую страну и понимает, что если будет хорошо следить за собой, то дом удастся сохранить.
– Продажа недвижимости может быть затруднена, если она приведет к серьезным изменениям в жизни, которые пугают или которые трудно принять. Тогда подавление транзакций действует как защитный буфер. Например, когда я решил купить квартиру, мне очень понравилась одна из них. Я встретил владельца. Добрая дама провела мне экскурсию по комнате и к концу обзора, на кухне, она сидела на стуле и у нее потекли слезы. Продажа квартиры была для нее равносильна переезду в другую страну: на этом настаивали уже жившие там дети, а она любила свою квартиру и город. Но я также хотел увидеть детей. Конфликт не позволил завершить сделку в течение шести месяцев. Я тоже решила не выбирать эту жилплощадь.
— Назову еще одну причину, потому что я часто видел это у детей и взрослых советского поколения — сильную привязанность к вещам. Приберегите ботинки для «путешествий», золотое кольцо с бриллиантами для отпуска, обзаведитесь автомобилем, который прослужит вам почти всю жизнь. Многие из них, возможно, уже давно исчезли. Но некоторые люди все еще чувствуют сильную привязанность к вещам; другие впитывают эти семейные стереотипы. И в этом случае отпустить его непросто. Но, пожалуй, самое важное – это увидеть новые цели, горизонты и возможности.
Поэтому, если что-то ценное для вас долгое время не продавалось или не приобреталось, свяжитесь с нами и мы разберемся за вас. То, о чем вы мечтаете, придет в вашу жизнь. Просто и выгодно.
- Хотите связаться со мной?
