Психология маркетинга: как бонусы и подарки увеличивают продажи
Сегодня трудно представить себе успешного маркетолога, который не изучал психологию. Понимание особенностей мышления людей может помочь нам придумывать идеи
Действительно эффективный рекламный ход.
Давайте рассмотрим еще одну историю успеха и обсудим, почему этот маркетинговый прием работает.
Кит Лютойл
Л’Этуаль — крупная сеть магазинов косметики в Российской Федерации. С недавнего времени
Магазин запустил джекпот в качестве подарка всем владельцам
Дисконтная карта. Поэтому в ноябре 2024 года бренд объявил беспрецедентную акцию и вознаградил своих клиентов 10 000 бонусных баллов. Один бонус равен одному рублю.
Бонусом можно оплатить до 50% от суммы покупки. Бонус действителен в течение одного месяца. То есть постоянные покупатели могут получить скидку 50% на любой товар стоимостью до 20 000 рублей (а это подавляющее большинство товаров сети, за исключением некоторых нишевых парфюмов и некоторых других косметических средств).
Возникает вопрос: «А почему бы просто не снизить цену на 50%?» Выйти
Бонусы несколько усложнили работу консультанта (покупатель задавал много вопросов и долго обрабатывал заявку и код при оформлении заказа).
Ответ прост. Психологические знания определяют все. Давайте рассмотрим детали.
Во-первых, в данном случае действует эффект якоря. Первоначальная цена (до скидки)
Стать стандартом покупателя (точкой привязки). Они думают, что она
Текущий. Учитывая скидку по сравнению с референтной ценой, новые цены начинают выглядеть особенно привлекательно.
Во-вторых, срабатывает эффект FOMO. Канеман и Тверски
прошлого века (1979). Покупатели считают, что бонусы могут «изнашиваться». Акция ограничена по времени. Это, конечно, подтолкнет вас к более быстрому совершению покупки.
Кроме того, чтобы усилить эффект страха упустить выгоду (FOMO), сеть также сняла с полок некоторые товары, создавая ощущение, что они тоже могли быть распроданы. Это стимулирует интерес клиентов и увеличивает продажи.
Кстати, страх упустить возможность совершить покупку чрезвычайно распространен. Не совсем
Давным-давно компания Sharethrough провела исследование и обнаружила, что более 40%
Когда покупатели видят рекламу с обратным отсчетом до даты, они испытывают сильный уровень тревожности. (например, до даты окончания акции). Кроме того, 85% покупателей совершили покупку, потому что акция подходила к концу.
Тот факт, что человек чувствует себя избранным, также имеет значение. Бонус предоставляется не всем, а только держателям дисконтных карт. Они также снизили цены на товары.
Остальным необходимо выплатить полную сумму.
Еще один прием, который работает в этой ситуации, — это принцип взаимности.
Роберт Чалдини описывает принцип «ты даешь мне, я даю тебе». Бренд представляет
Для клиентов. Клиенты также охотнее покупают продукцию этой компании. Поэтому L’Etoile начинает с подарка с приятного текста, а после покупки консультант обычно добавляет к покупке какие-то другие приятные образцы или другие продукты, чтобы сделать покупку более приятной
заметный.
В совокупности эти маркетинговые инициативы принесли бренду ощутимые выгоды. И это
Это выгоднее, чем просто снизить цену.
Используя снова пример крупной сети магазинов, мы можем увидеть
Знание психологии — залог успеха в бизнесе.
- Хотите связаться со мной?
